Президент ГК «Фаворит Моторс» Владимир Попов, начавший заниматься автобизнесом в 1994 году, нечасто дает интервью и не участвует в жизни «РОАД». Его компания в числе лидеров не только по объему проданных автомобилей, но и по количеству внедренных инноваций и неординарных решений. Одним из первых среди автодилеров в конце прошлого года «Фаворит» запустил у себя на сайте онлайн продажи автомобилей совместно со «Сбербанком».
Сейчас Попов, как он сам говорит, занимается проектом трансформации классического автодилера в бизнес-проект, отвечающий стандартам новой реальности 3.0.
Мы встретились на территории «Автоквартала», который объединяет 8 ДЦ «Фаворит Моторс» и «Музей автомобильных историй» на cеверо-западе Москвы. В интервью аналитическому агентству «АВТОСТАТ» Владимир Попов рассказал о будущем компании, планах развития бизнеса в Интернете, первых результатах онлайн продаж, а также поделился тем, с кого считает для себя возможным брать пример.
- Владимир Владимирович, поделитесь, почему Вы столько времени отказываетесь активно участвовать в жизни «РОАД»? Времени не хватает или удобнее работать особняком?
- Времени, конечно, в первую очередь. Ну, а плюсом к этому - в «РОАД» есть некоторые программные вещи, которые для меня долгое время казались странными. Например, всемерная поддержка альтернативного ввоза запасных частей. Ну, знаете, это примерно как разбегаешься и бьешься головой об стену. Странно: орган официальных дилеров выступает простив интересов самих официальных дилеров.
На мой взгляд, некоторые положения Устава организации нуждаются в изменении. Мы хорошо и по-товарищески общаемся с членами «РОАД» и нам пока этого вполне достаточно.
- То есть Вы за оригинальные запчасти?
- Я - за доходность бизнеса. Мы занимаемся бизнесом и несем за него ответственность: перед собой, перед коллективами и перед производителями. У меня есть контракты, юридически обязывающие, в которых написано, что я не имею права ставить неоригинальные запасные части. Исходя из этого, я считаю, что на рынке с честной конкуренцией все должны действовать одинаково.
Я не пытаюсь получить для себя какие-то преференции, но считаю, что если я о чем-то договорился с кем бы то ни было и подписал бумаги, я должен это выполнять. Соответственно, я не могу иметь одни договоренности с автопроизводителями и тут же, через два часа их нарушать.
- Но, согласитесь, что проблема стала предельно актуальной? Неслучайно такие европейские марки, как Peugeot/Citroen, а также Volkswagen и Skoda, дилерами которых, кстати, Вы являетесь, начали одновременно снижать цены на запчасти...
- Исходя из того, что было объявлено на дилерской конференции Peugeot/Citroen в апреле, снижение стоимости запчастей с 1 июня для Peugeot и Citroen составит около 70%. Я даже могу привести некоторые цифры: например, если говорить о Peugeot Boxer/Citroen Jumper, мы имели цену, допустим, на маховик 41,8 тысячи рублей, а с сегодняшнего дня он стоит 7,7 тысячи рублей. Таким образом, снижение составило 81%. Или, например, коленвал: было 71,8 тысячи рублей - сейчас 16 тысяч рублей.
- Так, может быть, Peugeot/Citroen стоило раньше предложить автовладельцам более доступные запчасти, пока они не оказались в достаточно сложной для себя ситуации, как считаете?
- Мне кажется, что задача, которую пытается решить Peugeot/Citroen, лежит совсем не в ценах на запасные части. В нашем распоряжении есть глобальное исследование, сделанное PSAю. Оно подобно тем, которые мы получаем от VW, KIA и т.д., это общемировые данные по товарным рынкам. Задачей PSA является выживание в условиях новой реальности, наступающей для автобизнеса.
Что там есть? Цена у официального дилера является определяющим фактором для клиента только в 13% случаев. Для неофициального дилера эта планка возрастает до 31%. На первом месте - гарантия: 51% - у “официала”, у «неофициала» - 12%, что естественно. И самое главное – это доверие к организации (38% в категории официальных и 46% для неофициальных дилеров соответственно).
Очень важно, чтобы потребитель имел с вами какой бы то ни было позитивный опыт. Если он есть, вы сразу можете рассчитывать на выстраивание с клиентом долгосрочных отношений, напоминающих долгое партнерство. Без этого не получится.
То есть, отвечая на ваш вопрос, - "А может быть, Peugeot следовало снизить цены на запасные части?" - да ничего бы это не дало, если мы с Вами говорим об обслуживании гарантийного парка.
Давайте снова взглянем на цифры. У нас есть данные глобального исследования, проведенного самим PSA, по доле официальных дилерских сетей в зависимости от возраста автомобиля в таких регионах, как Европа, Китай, Россия, Латинская Америка и Турция.
Так вот, в Китае 89% машин в возрасте до 1 года обслуживаются у официального дилера, в Турции - 76%, в Европе - 69%, в Латинской Америке - 58%, в России - также 58%.
Очень интересна вторая цифра, это автомобили возрастом 2-3 года. Китай здесь - лидер: 67% едет к официальным дилерам; в Европе - 55%; в Турции - 52%; в России - всего 32%; в Латинской Америке - 18%.
А вот на автомобилях возрастом 4-5 лет (а это большая часть парка) - происходит вообще уникальная вещь: Китай остается на первом месте (43%), Турция поднимается до 40%, в Европе - 36%, в России - всего 14%, Латинской Америки в этой статистике практически нет, у нее 7%.
Таким образом, мы видим некий мировой тренд: люди хотят использовать запасные части с существенно разными ценами. Современные решения в виде интернет-магазинов запасных частей делают это абсолютно возможным.
Исходя из этого, новая стратегия Peugeot/Citroen, которая была озвучена дилерам на ежегодной конференции в апреле, заключается в том, что мы будем продавать запасные части через программу «EuroRepair» для всех марок. Мы знакомы с этим брендом, он неплохой, интересный, качество - на уровне.
Условно говоря, на Ваш вопрос: «Могу ли я теперь обслуживать автомобиль марки Mitsubishi/Toyota/Mercedes/ Audi и других в дилерском центре Peugeot?», наш ответ: "Да". "Где я буду брать запчасти?". Ответ: "В PSA".
Наверное, это и есть одно из проявлений новой реальности, наступающей для автобизнеса.
- Вы остаетесь дилером GM (Cadillac, Chevrolet). Как считаете, что изменится после того, как осенью состоится сделка по покупке Opel?
- Я бы не обольщался с точки зрения быстрой перспективы возвращения Opel на российский рынок. Дело в том, что основная проблема, которую предстоит сейчас решать Peugeot/Citroen, заключается в договоренности с коллективами и пенсионерами. И вот с этим, насколько я знаю, большая проблема. Не факт, что эта сделка именно в этом вопросе завершится быстро.
Тем не менее, моя оценка: заводы Opel в Европе на сегодня способны производить около 375 тысяч автомобилей. Сбывать такой объем в Европе - за гранью фантастики, это невозможно. Значит, им нужны новые товарные рынки. Российский рынок, по тому, как это было раньше - вполне способен давать им порядка 60 тысяч автомобилей в год. Это почти 20%, то есть очень много, поэтому российский рынок для Opel вполне может стать стратегическим.
- У вас ведь остаются мощности из-под Opel. Как думаете, можно ли будет использовать ресурсы, оставшиеся от Opel, для совместной работы с PSA в России, если сделка состоится?
- Элементарно. Легко ли это сделать на базе существующей сети Peugeot/Citroen? Очень легко. Легко ли это сделать на базе бывших дилеров Opel? Да. То есть шаг абсолютно логичный. Из общения с топ-менеджментом PSA я знаю, что такое решение ситуации рассматривается.
GM красиво «ушел» с российского рынка, ситуация почти уникальная: “ушел”, оставшись. Ведь наши дилерские центры предоставляют клиентам полный спектр услуг; мы не испытали абсолютно никакого голода с запасными частями; гарантия осуществляется на 100% в полном объеме по всем моделям.
Кроме того, мы видим по Cadillac и Chevrolet, что GM может вернуться в Россию к 2021 году, как минимум, с 11 новыми моделями. Ну, и в принципе, тот бизнес, который мы сейчас ведем, для нас вполне интересен и успешен.
- «Фаворит Моторс» не боится экспериментировать с различными форматами. В конце прошлого года вы стали одними из первых, кто попытался внедрить покупку автомобиля он-лайн у себя на сайте. Насколько эффективно это работает?
В «Фаворит Моторс» это действительно работает! Давайте так: если кто-то скажет, что он знает, как делать этот бизнес в Интернете - это будет лукавство.
Я только что вернулся с дилерской конференции Skoda, где получил интересный приз «За личный вклад в развитие бренда Skoda на российском рынке». Вместе с Яном Прохазка (глава представительства Skoda – прим.) обсуждали, как вообще может выглядеть автобизнес в сети. И совершенно честно пришли к выводу: этого никто не знает. Нам приходится быть здесь в некотором смысле первооткрывателями.
Но вот что является фактом - то, что 8 ноября прошлого года “Сбербанк России” по всем своим отделениям разослал ноту о том, что впервые на российском рынке произошла реальная, 100-процентная оплата, зафиксированная в системе «Сбербанка», от клиента, который не приходил в автосалон. Просто «с дивана», что называется, у нас купили Cadillac Escalade, за почти 6 млн. рублей.
И я считаю, что 8 ноября 2016 года можно считать в общем-то датой создания российского рынка автомобильной Интернет-торговли, а «Фаворит Моторс» стал его основателем. До этого, во всяком случае в системах «Сбербанка» и ВТБ, не было зафиксировано ни одной продажи автомобиля с «дивана».
- Последователи у Вас были, но большого распространения покупка автомобиля онлайн, кажется, пока не получила. Что сегодня мешает развивать этот инструмент активнее?
- С чем мы столкнулись? Первое: важнейшая задача в этом вопросе была договариваться с крупнейшими платежными системами (VISA и Mastercard) о специальных условиях по эквайрингу и по комиссиям, связанными с онлайн транзакциями. Это был непростой раунд переговоров, но мы это сделали.
Следующая история, в которую мы очень серьезно вошли - это то, что мы поняли, что клиенту необходимо предоставлять весь комплекс услуг сразу на нашем сайте. Современная покупка предполагает сразу и финансирование сделки. Тут все оказалось сильно сложнее, чем мы думали.
Поэтому мы обратились с письмом непосредственно к Герману Грефу, у нас по этому поводу состоялись переговоры с «Сетелемом» («Сетелем Банк» - совместное предприятие «Сбербанка» и BNP Paribas, занимается потребительским кредитованием – прим.). Мы уже получили от них исходные коды для того, чтобы попасть в их систему и сейчас в тестовом режиме начинаем расчет кредитов для клиентов в течение 15 секунд. То есть за 15 секунд Вы будете понимать, имеете ли Вы деньги или нет.
- Какой системой скоринга и онлайн кредитования Вы пользуетесь?
- Это своя, внутренняя система «FAVORIT - Digital», и она уникальна. Мы ее еще не запустили, идет тестирование. Вначале казалось все легко, а оказалось сложно, потому что любой банк имеет очень серьезный firewall для предотвращения мошенничества с деньгами. Тем не менее, мы сейчас будем пионерами среди тех, кто сможет финансировать покупки в сети, и это реально круто.
- Зачем разрабатывать собственную систему, если можно купить готовый продукт?
- Принцип нашего бизнеса - «Инновации и позитив». Если говорить о технологических инновациях - ну, если вы хотите действительно быть лидером в инновациях - они могут базироваться исключительно на своих разработках.
Мы можем покупать и покупаем данные, это факт. Например, когда мы хотим сделать скоринг какого-то клиента с точки зрения кредита, мы, безусловно, будем пользоваться данными легально доступных источников информации о клиенте. На сегодняшний день в «Фаворите» 700 тысяч клиентов - это те, с кем установлена личная связь, люди, которые имеют свои личные кабинеты. Это много. Но этого все равно мало для того, чтобы делать по ним какие-то суперглобальные исследования.
Вместе с этим, мы имеем мощный фундамент для того, чтобы начать предлагать клиентам осуществлять жизненные циклы различных товаров именно вместе с нами как с компанией-партнёром. Какие это будут товары, предложения и продукты - второй вопрос.
Будущее «Фаворит Моторс» - это не просто будущее автомобильного дилера или автомобильной компании. Оставаться в этих рамках мы совсем не хотим. Мы на сегодняшний день не считаем ценностью ни десятки тысяч квадратных метров, которые у нас в собственности, ни 19 автоцентров, которые у нас есть в Москве. Это, безусловно, ценные, стоящие денег активы, но не более того.
Бизнес в формате 3.0 - это совсем о другом. Основной наш актив – это интеллектуальные разработки и человеческий капитал.
- Сколько сделок онлайн у вас проходит ежедневно?
- Порядка 35 автомобилей в день - это резерв, который конвертируется в 100-процентную оплату от 3-х до 4-х автомобилей в день. Не больше.
- То есть клиент резервирует онлайн, но приезжает и платит на месте?
- Нет. Когда мы говорим «оплата», мы говорим о 50%-ной оплате или выше. Все, что ниже - мы называем «резервированием» автомобиля. Есть еще бесплатный резерв на 4 часа – это происходит практически постоянно. Кстати, у нас очень много онлайн- покупателей из Самарской области.
- Историческая связь?
- Наверное, историческая связь (смеется – прим.), но, скорее всего, это вызвано другим. Дело в том, что Самара и Тольятти - это традиционно коммерческие регионы, там очень активные люди, которые занимаются торговлей автомобилями. В том числе, наверное, и те дилеры, которые покупают у нас автомобили с пробегом и, возможно, перепродают в своем регионе. Для них это очень удобный инструмент: им не нужно никому звонить, никуда приезжать. Покупатель прекрасно понимает, что он сразу резервирует автомобиль, который ему нужен, оплачивает его, более того, при желании клиента мы осуществим доставку.
- То есть фактически покупка онлайн до сих пор больше востребована у юрлиц, нежели у рядовых потребителей?
- Я не могу это утверждать. Объясню: все транзакции мы видим только от физических лиц, транзакция с юридическим лицом здесь невозможна. Соответственно, разделить внутри потока данные, кто это, физлица или предприниматели, в том числе индивидуальные предприниматели, мы не можем. И нам это разделение не особенно интересно.
Даже когда вы индивидуальный предприниматель и платите картой, то по закону фактически для нас вы - частное лицо. Там нет НДС-содержащих сделок. В данном случае, это сделка с физическим лицом. Сделки по корпоративному департаменту - это отдельный разговор. Для этой группы клиентов мы готовим отдельный софт.
- Нужна ли вообще сегодня потребителю кнопка единовременной оплаты автомобиля онлайн? Сколько прошло таких сделок после первой покупки Cadillac?
- Объем сделок «с дивана», составляет 2,6 % от объема продаж «Фаворит Моторс». Пока это очень мало. Объем резервов, как я уже сказал, около 70% случаев. Денежные резервы составляют до 30% всего нашего объема продаж, то есть это уже много.
Нужно это или не нужно? Приведу пример. В свое время была такая классная компания Nokia. Там, наверное, тоже сидели менеджеры, которые владели практически всем рынком телекоммуникаций в мире и думали о том, в бриллианты или сапфиры оправить новый Vertu. Вы помните эти сумасшедшие идеи о том, что телефон за $15 тысяч - это круто. В итоге Vertu стала таким олицетворением мечты коррупционера (смеется – прим.).
Что случилось дальше? А дальше, мы знаем, что вышла такая штука под названием iPhone. Кстати, очень интересно сейчас будет посмотреть на конкуренцию между новым Samsung S8, который выходит, и продукцией Apple. Потому что, далеко не факт, что на «корейцев» можно будет продолжать смотреть свысока.
Какое-то время назад любой человек, планируя свое путешествие, звонил в туристическое агентство. Как часто вы это делаете сегодня? Я даже не знаю, что это такое, потому что, зайдя на сайт, например, booking. com, вы получаете абсолютно весь комплекс услуг и работ. То есть, вся бизнес-модель, которая строилась у агентств, просто исчезла!
Это ещё один вопрос, нуждающийся в рассмотрении о том, как новая реальность повлияет на дилерский бизнес.
Дальше мы говорим о том, нужны ли такие вещи, как Интернет, при покупке автомобиля. На сегодня в 95% случаев человек, конечно же, хочет прийти в автосалон – я с этим не спорю. Но я приведу только одну цифру: в прошлом году на аукционе e-bay продано 526 тысяч новых автомобилей. Надо что-то еще говорить? Это треть российского рынка.
Если бы мне кто-то 10 лет назад сказал, что моя компания будет в Интернете «с дивана» продавать 2,6% автомобилей по кредитным картам - я бы, наверное, тоже не поверил. А сейчас это реальность!
- Что еще дает покупка в Интернете, кроме скорости?
- Мы должны идти от удобства. Зачем вообще нужен digital? Во-первых, вы получаете об автомобилях, размещённых на нашем сайте «FAVORIT- Digital», 100%-ный объем информации. В отличие от сотрудников автосалона, которые замотивированы на максимальную прибыль, digital – это робот, он не имеет финансовой мотивации. Логисты заносят абсолютно все существующие финансовые программы производителей в систему. Более того, наша система интегрирована с электронными системами производителей, и клиент видит абсолютно все, что ему положено – от рубля и до копейки.
Кроме того, чем хороши электронные системы - они все имеют внутреннюю встроенную систему лояльности. Мы начисляем электронные бонусы, свою криптовалюту, и, покупая машину у нас, вы получаете сразу 1% криптовалюты/ бонусов, которые можете потратить на сервис, запасные части и многое другое.
- Есть авторитеты для Вас, за которыми Вы с интересом следите?
- Конечно. Таких людей на самом деле очень много. Например, меня, поразила встреча с человеком, который проводил в нашей компании семинары и занимался коучингом, это Масааки Имаи. Это гений, который создал «кайдзен» и практически всю производственную систему Toyota. Понятно, что отнести его к эпохе Интернета невозможно, ему плотно за 80, но я думаю, что он еще сделает стойку на руках.
Очень вдохновляют примеры Стива Джобса или Илона Маска. Понятно, что это звезды супермировой величины, но их гениальность - она в достаточно степени земная, и ты понимаешь, что в рамках определенных производственных процессов ты можешь этому где-то научиться, где-то повторить.
Я очень внимательно изучил опыт Tesla. Более того, считаю, что сейчас большинство производителей пойдет по этому пути. Вот, например, «Фаворит Моторс» первым в России сделал "поп-ап-стор". В «Мега Белая Дача». Там машины тоже продаются в Интернете.
- Что за проект и когда он стартовал?
- В январе этого года. Дело было так. Мы обсуждали с компанией Skoda, как нам лучше запускать новинки, которыми марка будет блистать в этом году: это и Kodiaq, и новая Octavia. Я говорю: "Что мы, извините, «тормозим»? Давайте сделаем ровно так, как сделала Tesla!".
Skoda вообще очень молодая, активная и классная команда. Вот вы спрашиваете, кто мне нравится. Мне что Нойман очень нравится, что Прохазка (Любомир Нойман - глава Audi в России, Ян Прохазка - глава Skoda в России – прим.). Они мне нравятся своими подходами как бизнесмены, предприниматели. С ними классно работать!
Вобщем, решили делать как Tesla. А тут у меня и «Фаворит Digital» подоспел. Они дали нам шоу-кар, мы тут же поставили специальные рабочие места, поставили специальную линию аксессуаров...
- В этом месте можно сразу приобрести машину?
- Там можно делать все через Интернет! Непосредственно в "поп-ап-сторе" мы продали 1 машину Skoda, но там мы собрали и собираем в месяц более 400 контактов и заказов на автомобили. Опять же, не стоит забывать, что наша встроенная система дает возможность оценить вашу старую машину, получить кредит и выбрать сразу новую машину!
- Откуда к Вам приходят идеи, постоянное обновление? Что вдохновляет и заряжает - общение, путешествия, хобби?
- Путешествовать я люблю, и это важно. Скажу так: мне нравится все то, что может вызвать улыбку. А кураж дают люди, которые окружают. Вот у нас один ведущий с РБК покупал машину, известный человек, и он говорит: "Слушайте, я когда покупал машину, не мог понять, почему у вас так хорошо. И понял две вещи: во-первых, все улыбаются, вокруг тебы все время какие-то неприлично довольные рожи. И второе – большое внимание к деталям...". Мы в «Фаворит Моторс» считаем, что жизнь состоит из маленьких позитивных мелочей.
- Где Вам больше всего нравится бывать?
- К сожалению, в мире осталось мало стран, которые не знают о моем существовании (смеется – прим.) Нравится, конечно, больше европейская культура, это совершенно однозначно. И это можно увидеть, исходя из всего, что есть на территории «Фаворит Моторс», будь то «Светящиеся люди Седрика Ле Борне» или скамейки у нас, как в центре Стокгольма, собственная "Эйфелева башня" за окном и многое другое.
- В интервью от 2015 года Вы говорили о том, что для Вас очевидно свое движение в премиум-класс. Но пока нет никаких признаков, что Вы этим всерьез занялись. Почему? Решили отказаться от этой идеи?
- Получилось так, что мы движемся в правильном направлении. Мы - лидеры по KIA, и были признаны лучшим дилером KIA в России по корпоративным продажам в 2016 году. На сегодняшний день KIA - лидер российского автомобильного рынка. У нас очень серьезное присутствие в Skoda. Это бренд, который не только не упал в прошлом году, но дал +1%. Результаты по Ford у нас - как у всех, Renault - успешно развивается, а по Peugeot и Citroen - мы имеем самую высокую рыночную долю на российском рынке. В целом, мы достаточно успешны во всём, чем занимаемся.
С премиум мы работаем в Volvo и Cadillac. В обеих марках мы - сильный игрок. Что касается других премиальных марок, пока мы шли, по дороге все это сильно подешевело. Я имею в виду стоимость премиальных активов...
Более того, я Вас уверяю, что когда мы туда придем, цена не станет выше. Наверное, в конце этого года нужно будет принимать решение, но уже не о какой-то стройке, как мы изначально хотели, о чем у нас даже были предварительные договоренности, а скорее о покупке, потому что: а) и предложений много; б) и деньги мы сумели заработать.
- Первый квартал текущего года показал рост +1%. Как считаете, это временное явление или рост продолжится? Ваш прогноз.
- Я осторожен в оценках. Март был очень позитивен для нас, рост был значительный. Апрель пока идем лучше, чем в марте. Скорее всего, помимо традиционного сезонного фактора начинает играть фактор отложенного спроса. Можно бесконечно игнорировать ситуацию фейслифтинга старых или появления новых моделей, статуса, но ездить-то вам надо.
Оживились корпоративные клиенты, потому что, если в прошлом году они очень осторожно покупали машины, пытаясь продлить сроки эксплуатации, в этом году стало понятно, что надо менять парки. Поэтому, мне кажется, что мы перешли к тренду на рост. Управляя «инновациями и позитивом», я очень на это рассчитываю.
Ссылка на оригинал:
https://www.autostat.ru/interview/29989/
